6 фактов о сделках с недвижимостью

25.12.13

Когда хочешь сделать что-то хорошо, надо спрашивать совета у тех, кто умеет это делать, и делать хорошо. Справедливо это и для сделок жильем или продажей дач. Даже скорость продажи квартиры зависит от совершенно неочевидных, на первый взгляд, мелочей, что уж говорить о более сложных вопросах! Всегда есть маленькие хитрости и особенности местного рынка, ходы и лазейки в законах, на которых могут сыграть мошенники. Поэтому лучше при продаже или покупке жилья заручиться помощью тех, кто «в теме» и поможет обезопасить сделку. А кто лучше всех в Белгороде знает местный рынок недвижимости? Конечно, риэлторы

За несколько лет работы они получают тот профессиональный опыт, который позволяет им практически безошибочно с первого взгляда определить, какая квартира, по какой цене и за сколько недель реально может быть продана. Им видно все: от потерявшегося в ванной носка до кошки, писающей в песочницу во дворе дома. Для них уже давно очевидно, почему одни квартиры «уходят» за считаные недели, а другие не продаются по нескольку лет, или почему казалось бы «состоявшаяся» сделка всё же срывается. Именно они, будучи в теме, могут подсказать, как взять ипотеку на реально выгодных условиях ( а это, согласитесь, в банке не скажут – банку выгодно «продать» кредит подороже).

Мы часто думаем, что их зарплаты чрезмерно велики, и не хотим «платить ни за что», забывая, что именно профессионализм риэлтора позволяет нам максимально безопасно и быстро совершить сделку. Но как оказалось, их зарплаты не так уж и велики. Хотите знать, как продать квартиру и сколько реально зарабатывает с одной сделки по продаже жилья белгородский риэлтор?

Мы готовы и хотим открыть вам эти секреты. Вот факты, которые надо знать и продавцам и покупателям жилья в Белгороде.

1. Чтобы быстро продать квартиру, надо начинать продажу с цены ниже рыночной.

Владельцы-продавцы часто слишком оптимистично оценивают и свою собственность, и перспективы роста цен на рынке недвижимости. Поэтому они, особенно на первом этапе продажи, переоценивают возможности и недооценивают практичность покупателей. Реально покупатели в большинстве случаев покупают жильё по необходимости и часто стеснены в средствах, многие берут на покупку кредит. Например, если рождается второй ребенок, или дети становятся взрослыми, проживание в однокомнатной квартире для семьи становится очень сложным. Бывает и так, что люди разводятся и оказываются вынуждены разъехаться, разменять прежнюю квартиру на две, не имея на это особых средств для доплаты. Естественно, что в первую очередь выкупаются квартиры подешевле.

Поэтому в интересах продавца недвижимости заявить жильё на продажу с привлекательной именно для покупателей ценой.

Практически это значит, что надо выяснить уровень цен на аналогичные квартиры и поставить цену на свою на хоть немного, но ниже, «хоть на тысячу рублей». Например: однокомнатную квартиру в Белгороде можно купить за 2-3 миллиона рублей. Ценовой разброс, конечно, велик и зависит и от района, и от возраста, и от планировки и от метража квартиры. По этой же цене можно купить хрущевскую двушку или даже убитую «трешку». Поэтому важно очень точно определиться с позиционированием квартиры. Лучше всего посмотреть, сколько стоят аналогичные квартиры в соседних домах. Например, в Белгороде на ул. 3 Интернационала в двух соседних домах продаются две однокомнатные квартиры, разница в метраже в 2 метра (за счет меньшей лоджии) Одна – на 5 этаже 9-этажного дома, вторая на 6 этаже. Первая квартира больше на 2 метра и дороже на 50 тысяч. Стоят ли эти 2 метра столько? Какая из квартир имеет больше шансов быть купленной первой? Чисто по ценовой привлекательности, очевидно, выгоднее смотрится вторая. Если нужна срочная продажа, а в этом районе города ценовой диапазон однотипных квартир проходит в пределах 1,9 – 2,15 млн. (как в нашем примере), лучше ставить не «среднюю арифметическую» продажную цену, а на 10 тысяч меньше нижней границы, то есть 1,85.

Если продажа срочная, например запланирована альтернативная сделка (это часто бывает, когда долевыми собственниками жилья являются несовершеннолетние, или они в подлежащей продаже квартире были прописаны) и уже подобран удобный вариант покупки, вопрос скорости стоит очень остро. Это не тот случай, когда можно выжидать, поддавшись искушению выручить за свою квартиру чуть больше чем позволяет рынок. Сегодня рынок недвижимости перенасыщен, и на это мало шансов. А вот шанс потерять найденный вариант покупки – очень велик, ведь тот, кто продает квартиру вам, может передумать или найти другого покупателя. Поэтому лучше не отходить от выверенной и хорошо работающей тактики продажи квартиры – только она станет залогом успеха для всего дела.

2. Сидеть в засаде - себе дороже

Продавцу сегодня важно помнить, что чем дольше квартира или дом стоят в продаже, тем меньше в итоге остаётся шансов получить справедливую цену за них. Нужно позиционироваться именно как Продавец, желающий продать недвижимость действительно быстро и выгодно, а не как Собственник, желающий попробовать продать, причем сделать это в неопределенные сроки.

Скупой не только платит дважды, жадный еще и получает меньше, ведь в итоге продавец, завысивший цену, будет вынужден несколько раз понижать её, чтобы в итоге суметь продать квартиру, иногда лишь через год с совершенно неоправданным дисконтом. Покупатель, просматривающий варианты квартир, обязательно заметит снижение стоимости на конкретный вариант. Он может или сделать вывод о том, что от квартиры «отказываются при осмотре», то есть она «нехорошая», или элементарно выжидать, когда она «снова подешевеет», в любом случае это невыгодное положение дел для продавца.

3. Банк дал предварительное одобрение по ипотеке. Празднуем?

Многие потенциальные покупатели, получив одобрение банка на ипотечный кредит, неожиданно впадают в иллюзию «у меня много денег», и их экономия заканчивается. Они заводят новые кредитные карты, берут кредиты на «новоселье» и обстановку или технику для своего будущего дома, забывая, что кредитная история отслеживается в реальном времени, а предварительная оценка платежеспособности конкретного заемщика и выданное в связи с ней согласие банка на кредит – лишь первый шаг на пути к сделке.

Перед самым совершением сделки любой банк повторно рассматривает финансовую ситуацию и возможности заемщика. И если сочтет, что она изменилась, причем в худшую сторону (например, снизилась зарплата, возникли задолженности по кредиткам или даже оказались увеличены лимиты овердрафта) – может отказать. Может оказаться так, что заемщику предложат получить кредит на меньшую сумму, или на больший срок, или с более высокой процентной ставкой. 
Поэтому, получив первичное одобрение по ипотечному кредиту, не открывайте новых кредитных карт и воздержитесь от потребительских кредитов, пока сделка купли-продажи не завершится к вашей выгоде. Вообще лучше поостеречься в расходах и даже первые 2-3 месяца после покупки и новоселья ничего дорогостоящего не покупать. Этого времени окажется достаточно, чтобы реально оценить свои финансовые возможности, новые расходы на оплату коммунальных платежей и появившиеся ежемесячные платежи по кредиту. 

4. Сделка купли-продажи занимает больше времени, чем ожидалось

Нужно реально оценивать период, за который произойдет сделка. Как правило, продавцы не осознают реальных сроков для совершения сделки. Особенно непредсказуема сделка, если она альтернативная и входит в сложную цепочку из нескольких участников с практически одновременной куплей-продажей-меной нескольких квартир (и еще сложнее всё становится, если в сделке участвуют несовершеннолетние). Нереалистичные ожидания и расчет на идеальные временной период и условия («всё будет быстро и просто») добавляет стресса в и так напряженной ситуации. Лучше всё же представлять реальные сроки и планировать свою жизнь исходя из них.

Сколько времени занимает процесс купли-продажи и подготовки к ней на современном рынке недвижимости Белгорода? Примерный временной график для основных этапов продажи жилья выглядит так: 

  1. Выбор риэлтора и согласование с ним условий агентского договора: 5-6 дней.
  2. Предпродажная подготовка квартиры – ремонт, уборка, дизайн – в соответствии с рекомендациями риэлтора (и чем быстрее, тем лучше): 5-6 дней.
  3. Фотографирование, внесение в базу данных, выставление на все имеющиеся рекламные площадки: 1 неделя 
  4. Время нахождение недвижимости в продаже (сильно варьируется из-за расположения, метража и стоимости): в среднем 2-3 месяца.
  5. Показ покупателю и последующее ведение переговоров: согласование цены, условий сделки и внесение аванса: в среднем 1-2 недели.
  6. Подготовка к сделке купли-продажи или мены, сбор необходимых документов, госрегистрация сделки: от 3 недель (что редко) до 1,5 месяцев (обычный срок). 

То есть, в лучшем, идеальном и потому недостижимом варианте можно рассчитывать на срок порядка 2-2,5 месяца, на практике самая быстрая сделка происходит за 3-6 месяцев – если квартира в идеальном порядке, цена не завышена, с документами все в порядке и у чиновников не было праздников, зато было хорошее настроение.

5. Подготовка квартиры к продаже: выглядит как конфетка и пахнет вкусно!

Продавцы привыкают к своему дому и любят его, даже когда продают. Поэтому они склонны завышать его достоинства не придают значения тем «мелким» деталям, на которые им указывают риэлторы и которые могут оказать влияние на продажу квартиры. А подготовить квартиру к фотографированию и показам очень непросто. Важно поставить себя на место покупателя, посмотреть на квартиру их глазами.

Потенциальный покупатель должен войти в квартиру и почувствовать себя комфортно, «как у себя». Везде должно быть прибрано, отремонтировано и светло. Дом должен вкусно пахнуть! Мужчин привлекает запах ванили и свежей выпечки, женщин – запах пряностей, шоколада и кофе. Можно использовать очень легкий, с ароматом свежести, одоратор. Лучше избегать резких парфюмов, особенно с ферромонами, и восточных благовоний.

Важно максимально убрать все личные вещи подальше – в шкафы и т.д., убрать пищу, одежду, заправить кровати, выключить бытовую технику. Комната должна выглядеть как идеальный гостиничный номер класса люкс.

Если в квартире есть домашние животные, на время показа жилья их самих и их аксессуары (поводки, миски, лоток, переноску и т.д.) нужно убрать – отдать на передержку, попросить соседей присмотреть за ними или вывести животное на прогулку. У покупателя может быть аллергия на животных, или собака способна повести себя некорректно, даже попытаться укусить – это, как и беспорядок в квартире, оставляет неприятное впечатление, которое потом очень сложно преодолеть.

Что надо показать в идеальной квартире?

1. Оригинальный интерьер, ремонт и чистоту.

2. Комфортную температуру и свежий воздух. Желательно квартиру предварительно проветрить, включить кондиционер и организовать ненавязчивый приятный запах (скажем, свежесваренного кофе) 
3. Освещение — оно может быть естественное или искусственное, но оно должно быть хорошим. Днем надо показать, что квартира светлая и без дополнительного освещения. Вечером надо просто создать хорошее освещение или показать разные его режимы – но начинать всегда с хорошего освещения. Полумрак удручает. Впечатление, которое должен произвести показ: в квартире тепло, уютно, светло и комфортно.

6. Не все покупатели в состоянии купить 

Иногда потенциальные покупатели чтобы завысить свою «ценность» или самоутвердиться, или просто потому, что квартира им понравилась, а денег пока нет, но они хотят «придержать её для себя», говорят, что они готовы купить вашу квартиру и что у них нет проблем с деньгами (получением кредита и т.п.). 

Увы, это часто иллюзии. Мнение заемщика (даже искреннее!) о положительности своей кредитной истории и тем более платежеспособности отнюдь не всегда будет совпадать с мнением банка на этот счет. Банк может и не согласиться выдать кредит на требуемую сумму, в нужный срок и на желаемых условиях. 
Самое неприятное, что банк может (и скорее всего проверит) вашу квартиру – на предмет её пригодности как предмета залога, и здесь могут оказаться моменты, которые не поспособствуют скорой сделке. Поэтому важно позволить своему риэлтору предварительно и очень тщательно изучить все моменты, способные повлиять на продажу или получение потенциальным покупателем кредита.

7 . Сколько зарабатывают Риэлторы? 

Сумма, которую продавец выплачивает за сопровождение и проведение сделки, вопреки слухам, не вся является вознаграждением риэлтора, который вёл сделку и лично помогал Вам в продаже. Четыре процента выплаты (принятый размеров вознаграждения на рынке риэлторских услуг) после вычета средств на аренду офиса и т.д., будут поделены между специалистами, которых Вы не видели, но принимавшими участие в процессе ведения сделки к успешному завершению (это порядка двухсот действий, совершенных в течение всех тех месяцев, что квартира стояла в продаже). Фактический заработок риэлтора не бывает больше 1% от цены предмета сделки. Очень часто и эта сумма делится с риэлтором покупателя.

Поэтому «неоправданно большие заработки» являются одним из несправедливых и больших заблуждений по отношению к людям, заботящихся о благополучии каждого своего клиента.